E-commerce vs boutiques physiques : quel canal domine le marché du CBD ?

Le marché du cannabidiol (CBD) en France connaît une expansion fulgurante, porté par une demande croissante pour des produits de bien-être naturels et une clarification progressive des cadres réglementaires. En 2023, ce secteur a généré un chiffre d’affaires estimé à 600 millions d’euros selon Xerfi Precepta, avec des prévisions de croissance continue dans les années à venir. Dans ce contexte dynamique, deux principaux canaux de distribution se disputent les parts de marché : l’e-commerce et les boutiques physiques. Chacun de ces modèles présente des atouts et des limites distincts, et leur coexistence soulève une question essentielle : quel canal domine actuellement le marché du CBD en France ?

Pour répondre à cette interrogation, cet article explore les forces et faiblesses de l’e-commerce et des boutiques physiques dans un marché concurrentiel, examine les données récentes sur la croissance de l’e-commerce dans le secteur du CBD, et analyse les efforts des magasins physiques pour offrir une expérience client unique. En s’appuyant sur des statistiques et des tendances actuelles, nous chercherons à déterminer si un canal l’emporte clairement sur l’autre ou si une dynamique plus nuancée émerge.

1. Le marché du CBD en France : un contexte en pleine évolution

Avant d’aborder la compétition entre les canaux de distribution, il est crucial de comprendre les spécificités du marché du CBD en France. Le CBD, une molécule non psychoactive dérivée du chanvre, est légal dans le pays tant que sa teneur en THC (tétrahydrocannabinol) reste inférieure à 0,3 %. Cette règle, confirmée par le Conseil d’État en janvier 2022 après des années d’incertitudes juridiques, a permis au marché de se structurer et de prospérer. La France, premier producteur de chanvre en Europe, bénéficie d’un avantage naturel qui alimente une industrie variée : huiles, fleurs, cosmétiques, compléments alimentaires ou encore produits pour animaux.

Avec plus de 10 millions de consommateurs de CBD en France, la demande est en forte hausse. Cette croissance attire une multitude d’acteurs, des petites boutiques locales aux grandes plateformes en ligne, en passant par des réseaux de distribution comme les pharmacies (plus de 15 000 points de vente) et les grandes enseignes (plus de 5 000). Dans ce marché concurrentiel, l’e-commerce et les boutiques physiques doivent exploiter leurs atouts pour capter l’attention des consommateurs et répondre à leurs besoins variés.

2. L’e-commerce : la puissance de la distribution numérique

2.1 Les forces de l’e-commerce dans le marché du CBD

L’e-commerce s’est imposé comme un acteur incontournable dans le secteur du CBD grâce à plusieurs avantages qui correspondent aux attentes des consommateurs modernes.

• Accessibilité et commodité : Les plateformes en ligne permettent aux clients d’acheter des produits au CBD 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, depuis n’importe quel endroit. Cette flexibilité est particulièrement précieuse dans un marché où la discrétion est souvent un critère clé. L’achat en ligne évite les interactions en personne, offrant une solution idéale pour les consommateurs souhaitant préserver leur vie privée.
• Largeur de gamme : Contrairement aux boutiques physiques, limitées par leur espace, les sites e-commerce peuvent proposer une diversité impressionnante de produits. Des huiles concentrées aux cosmétiques infusés au CBD, en passant par des produits spécifiques comme les e-liquides ou les friandises pour animaux, les consommateurs trouvent en ligne des options qui répondent à des besoins précis ou de niche.
• Prix compétitifs : En éliminant les coûts fixes liés à une infrastructure physique (loyer, électricité, personnel), les e-commerçants peuvent réduire leurs marges et proposer des tarifs souvent plus attractifs. Cela est particulièrement avantageux pour les petites marques cherchant à concurrencer des leaders comme La Verte Feuille.fr, High Society ou La Ferme du CBD.
• Portée élargie : L’e-commerce transcende les frontières géographiques, permettant aux entreprises de toucher une clientèle nationale, voire internationale. Des sites comme lafermeducbd.fr ou weedy.fr attirent des centaines de milliers de visiteurs mensuels, démontrant la capacité de ce canal à capter une audience massive.

2.2 Les faiblesses de l’e-commerce

Malgré ces atouts, l’e-commerce rencontre des obstacles spécifiques dans le marché du CBD, notamment en raison de la nature du produit et des attentes des consommateurs.

• Absence de contact humain : L’achat en ligne ne permet pas d’interagir directement avec un vendeur ou un expert, ce qui peut être un frein pour les novices en CBD. Ces derniers ont souvent besoin de conseils sur les dosages, les formes d’administration ou les effets attendus, un service que l’e-commerce peine à offrir de manière personnalisée.
• Délais de livraison : Contrairement aux boutiques physiques, où les clients repartent immédiatement avec leur produit, l’e-commerce implique une attente liée à l’expédition. Pour des consommateurs cherchant une solution rapide à un problème comme le stress ou la douleur, ce décalage peut être un inconvénient majeur.
• Questions de confiance : La qualité des produits au CBD varie énormément, et l’impossibilité de voir ou de tester les articles avant l’achat alimente une certaine méfiance. Des scandales passés, impliquant des produits non conformes ou contrefaits vendus en ligne, ont renforcé ce scepticisme parmi les consommateurs.

3. Les boutiques physiques : le pouvoir de l’expérience en personne

3.1 Les forces des boutiques physiques

Avec plus de 2 000 boutiques spécialisées en France en 2023 selon Businesscoot, les magasins physiques restent un canal robuste dans le marché du CBD, grâce à des avantages liés à leur proximité avec les clients.

• Conseils personnalisés : Les boutiques offrent un contact direct avec des vendeurs formés, capables de guider les clients selon leurs besoins spécifiques. Que ce soit pour choisir une huile adaptée à l’anxiété ou comprendre comment utiliser les fleurs de CBD, cet accompagnement renforce la fidélité et la satisfaction des consommateurs.
• Accès immédiat : Les clients peuvent acheter un produit et l’utiliser dans la foulée, un atout précieux pour ceux qui recherchent des effets rapides. Cette instantanéité contraste avec les délais de livraison de l’e-commerce et répond à une demande d’urgence.
• Confiance accrue : Voir, toucher ou sentir les produits avant l’achat rassure les consommateurs sur leur qualité. Les boutiques peuvent également afficher des certificats d’analyse ou des labels de conformité, renforçant leur crédibilité face aux incertitudes parfois associées aux ventes en ligne.
• Expérience unique : De nombreux magasins investissent dans une ambiance soignée – éclairages doux, décorations naturelles, espaces de détente – pour créer une expérience immersive. Certains vont plus loin en proposant des ateliers éducatifs ou des dégustations, offrant une valeur ajoutée que l’e-commerce ne peut égaler.

3.2 Les faiblesses des boutiques physiques

Cependant, les boutiques physiques font face à des défis structurels qui limitent leur compétitivité dans un marché de plus en plus numérisé.

• Portée géographique restreinte : Les magasins dépendent de leur clientèle locale, ce qui limite leur audience par rapport à l’e-commerce, capable de toucher des consommateurs à l’échelle nationale ou internationale.
• Coûts élevés : Les charges fixes – loyer, salaires, utilities – alourdissent la rentabilité des boutiques physiques. Ces dépenses se répercutent souvent sur les prix, rendant les produits plus chers que leurs équivalents en ligne.
• Contraintes réglementaires : Bien que le cadre légal se soit stabilisé, les boutiques physiques restent vulnérables aux contrôles des autorités, notamment sur la vente de fleurs de CBD. Des fermetures temporaires, comme celle rapportée à Arras par Businesscoot, illustrent les risques auxquels elles sont exposées.

4. La croissance de l’e-commerce dans le marché du CBD : les chiffres clés

L’e-commerce a connu une ascension fulgurante dans le secteur du CBD, dopée par la digitalisation des habitudes d’achat et des événements comme la pandémie de COVID-19.

• Tendances générales : Selon Bpifrance, le e-commerce en France a progressé de 13,8 % en 2022, atteignant 146,9 milliards d’euros. Bien que cette statistique couvre tous les secteurs, elle reflète une dynamique favorable au CBD. Plus spécifiquement, une étude de WeedSine indique que 61,88 % des utilisateurs de CBD en France effectuent leurs achats en ligne, suggérant une préférence marquée pour ce canal.
• Impact de la pandémie : Les confinements de 2020 et 2021 ont accéléré le virage vers l’e-commerce, comme le note Forbes France. Les consommateurs, bloqués chez eux, se sont tournés massivement vers les plateformes en ligne pour leurs achats de CBD. Cette tendance s’est maintenue post-pandémie, avec une part croissante des ventes réalisée via Internet.
• Prévisions de croissance : La Fevad prévoit que le e-commerce français dépassera les 200 milliards d’euros d’ici 2025. Dans le secteur du CBD, cette expansion est soutenue par l’essor des achats sur mobile – près de 50 % des transactions en ligne en 2022 – et par la popularité croissante de sites comme lafermeducbd.fr, qui enregistrent un trafic organique en forte hausse selon Businesscoot.

5. Les efforts des boutiques physiques pour offrir une expérience unique

Face à la montée de l’e-commerce, les boutiques physiques de CBD innovent pour se différencier et fidéliser leur clientèle.

• Consultations sur mesure : De nombreux magasins proposent des sessions individuelles avec des experts, aidant les clients à sélectionner les produits adaptés à leurs besoins – par exemple, une huile pour le sommeil ou une crème pour les douleurs articulaires. Ce service attire particulièrement les nouveaux utilisateurs ou ceux ayant des exigences spécifiques.
• Événements éducatifs : Certaines boutiques organisent des ateliers sur les bienfaits du CBD, les techniques d’extraction ou les usages des produits. Ces initiatives renforcent leur rôle de point de référence local et créent un lien avec la communauté.
• Ambiance immersive : L’accent est mis sur le design intérieur pour offrir une expérience sensorielle : matériaux naturels, musique apaisante, espaces cosy. Cette atmosphère incite les clients à prolonger leur visite et à revenir.
• Approches hybrides : Pour rivaliser avec l’e-commerce, des boutiques adoptent le modèle du click-and-collect. Les clients commandent en ligne et récupèrent leur achat en magasin, combinant la commodité numérique avec l’immédiateté physique.

6. Quel canal domine le marché du CBD ?

Pour trancher la question de la domination, analysons les parts de marché, les taux de croissance et les préférences des consommateurs.

• Parts de marché : Les données précises sur la répartition des ventes entre e-commerce et boutiques physiques sont limitées. Cependant, l’étude de WeedSine, citant 61,88 % des achats de CBD réalisés en ligne en France, suggère une avance de l’e-commerce. Aux États-Unis, Brightfield Group estime que 38 % des ventes de CBD se font en ligne, un chiffre inférieur qui pourrait indiquer une adoption plus forte de l’e-commerce en France.
• Croissance : L’e-commerce affiche une dynamique impressionnante, avec une augmentation constante des ventes en ligne de CBD. Les principaux sites français, comme weedy.fr, bénéficient d’un trafic en hausse, tandis que le nombre de boutiques physiques (plus de 2 000) croît plus lentement en raison de contraintes logistiques.
• Préférences des consommateurs : Les 10 millions de consommateurs français de CBD se divisent en deux profils principaux : ceux qui privilégient la commodité et la discrétion de l’e-commerce, et ceux qui valorisent le contact humain et l’immédiateté des boutiques physiques. La prépondérance des achats en ligne (61,88 % selon WeedSine) indique toutefois une inclinaison majoritaire vers le numérique.

Conclusion : une domination nuancée

À la lumière des données actuelles, l’e-commerce semble dominer le marché du CBD en France en termes de volume de ventes. Sa croissance rapide, renforcée par la pandémie et la digitalisation, lui confère un avantage compétitif indéniable. Cependant, les boutiques physiques conservent une place essentielle en offrant une expérience personnalisée et en répondant aux attentes de consommateurs attachés à la proximité et à la confiance.

Plutôt qu’une compétition pure et simple, ces canaux apparaissent complémentaires. Les entreprises les plus performantes seront celles capables d’intégrer les deux modèles – par exemple, via des stratégies omni-canal comme le click-and-collect – pour répondre à la diversité des besoins. Ainsi, si l’e-commerce prend actuellement le dessus, les boutiques physiques restent un pilier incontournable du marché du CBD, et leur coexistence semble promise à un avenir fructueux.

Sources :

• Xerfi Precepta, 2024.
• Bpifrance, « Infographie : les chiffres 2023 de l’e-commerce en France », 2023.
• Forbes France, 2022.
• Businesscoot, « Le marché du CBD – France », 2024.
• Smoking.fr, 2024.
• WeedSine, 2023.
• EcommerceMag.fr, 2022.